یکی از مهم‌ترین اصول فروش موفق در هر کسب‌وکار، درک تفاوت‌های فردی و نیازهای مشتریان است. افراد درونگرا و برونگرا دو دسته اصلی از شخصیت‌ها هستند که رفتارها، واکنش‌ها و نیازهای متفاوتی دارند. شناخت این تفاوت‌ها و استفاده از تکنیک‌های فروش متناسب با هر گروه میتواند تاثیر بسزایی در موفقیت یک استراتژی فروش داشته باشد.
افراد درونگرا به‌طور معمول تمایل دارند که بیشتر زمان خود را در محیط‌های آرام و خصوصی بگذرانند. این افراد ترجیح می‌دهند با تعداد کمی از افراد در تماس باشند و معمولاً از گفتگوهای طولانی‌مدت و شبکه‌سازی اجتماعی پرهیز می‌کنند. به همین دلیل، فروش به افراد درونگرا باید با دقت و احترام به فضای شخصی آن‌ها انجام شود.
افراد برونگرا اما دقیقاً برعکس این ویژگی‌ها را دارند. آن‌ها از ارتباطات اجتماعی لذت می‌برند، بیشتر به فعالیت‌های گروهی و تعاملات اجتماعی تمایل دارند و به‌طور کلی راحت‌تر با افراد جدید ارتباط برقرار می‌کنند. فروش به این افراد باید با استفاده از محیط‌های پرجنب‌وجوش و تعاملات فعال انجام شود.
شاید تصور کنید بیشتر افراد یک جامعه برون گرا هستند اما تحقیقات نشان داده که حدود 49% افراد درون گرا و 51% برون گرا هستند. بنابراین در گام نخست تشخیص شخصیت فرد مقابل، و در گام بعدی دانستن تکنیک های ارتباطی مناسب با روحیه هر گروه، میتواند در رشد ارتباطات و افزایش فروش در یک شرکت موثر باشد.
تکنیک‌های فروش به افراد درونگرا
1- ارتباط شخصی و خصوصی: برای فروش به افراد درونگرا، تماس‌های خصوصی و فردی بسیار مؤثرتر است. به جای ارسال پیام‌های عمومی و جمعی، بهتر است یک مکالمه خصوصی و با احترام آغاز شود.
2- ارائه اطلاعات دقیق و کاربردی: افراد درونگرا به اطلاعات دقیق و جزئی اهمیت می‌دهند. آن‌ها ترجیح می‌دهند که از طریق منابع معتبر و با تحقیق کامل، تصمیم‌گیری کنند. ارائه کاتالوگ‌های دقیق، اطلاعات آنلاین و جزئیات فنی در فرآیند فروش به آن‌ها کمک می‌کند.
3- زمان‌بندی مناسب: افراد درونگرا ممکن است زمان بیشتری برای تصمیم‌گیری نیاز داشته باشند. بنابراین، فشار به آن‌ها برای تصمیم‌گیری سریع معمولاً نتیجه عکس می‌دهد. صبور باشید و فضای کافی برای تفکر به آن‌ها بدهید.
4- استفاده از ایمیل و پیام‌های نوشتاری: به جای تماس‌های تلفنی یا ملاقات‌های حضوری، می‌توانید از ایمیل‌ها یا پیام‌های نوشتاری برای برقراری ارتباط استفاده کنید. این روش به افراد درونگرا این فرصت را می‌دهد تا بدون احساس فشار، اطلاعات را بررسی کنند.
5- ایجاد اعتماد: ایجاد یک رابطه اعتماد با این افراد اهمیت زیادی دارد. آن‌ها ممکن است در ابتدا احتیاط کنند، اما اگر بتوانید نشان دهید که به نیازهای آن‌ها احترام می‌گذارید و به‌طور جدی به آن‌ها کمک می‌کنید، اعتماد آن‌ها جلب خواهد شد.
تکنیک‌های فروش به افراد برونگرا
1- گفتگوهای فعال و پویا: افراد برونگرا از تعاملات اجتماعی و گفت‌وگوهای فعال لذت می‌برند. بنابراین، استفاده از تماس‌های تلفنی یا ملاقات‌های حضوری میتواند بسیار مؤثرتر از روش‌های نوشتاری باشد.
2- استفاده از رسانه‌های اجتماعی: افراد برونگرا تمایل دارند در فضاهای عمومی حضور داشته باشند و از تعاملات اجتماعی لذت ببرند. استفاده از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی برای فروش و ارتباط با این افراد میتواند بسیار مؤثر باشد.
3- ایجاد فضای رقابتی و چالش‌برانگیز: افراد برونگرا معمولاً از چالش‌ها و رقابت‌ها لذت می‌برند. برای این گروه، می‌توانید از پیشنهادات ویژه، مسابقات یا حتی تخفیف‌های خاص استفاده کنید که حس رقابت و برتری را در آن‌ها بیدار کند.
4- تمرکز بر مزایای اجتماعی: افراد برونگرا علاقه دارند تا در جوامع و گروه‌ها قرار بگیرند. در نتیجه، تأکید بر مزایای اجتماعی و تعاملات گروهی محصول یا خدمت شما میتواند جذاب باشد. به‌طور مثال، اشاره به اینکه محصولات شما توسط افراد یا گروه‌های معروف استفاده می‌شود، میتواند تأثیر مثبتی بگذارد.
5- استفاده از رویدادهای اجتماعی: برگزاری رویدادها، جلسات یا کارگاه‌های فروش میتواند برای افراد برونگرا جذاب باشد. آن‌ها از این فرصت‌ها برای برقراری ارتباط و آشنایی با افراد جدید بهره‌برداری می‌کنند.
نتیجه‌گیری
شناخت و درک تفاوت‌های روان‌شناختی میان افراد درونگرا و برونگرا به فروشندگان این امکان را می‌دهد که استراتژی‌های فروش خود را به‌طور مؤثری تطبیق دهند. فروش به افراد درونگرا نیازمند صبر، احترام به فضای شخصی و ارائه اطلاعات دقیق است، در حالی که افراد برونگرا از ارتباطات سریع، رقابت و رویدادهای اجتماعی بیشتر لذت می‌برند. به‌کارگیری تکنیک‌های مناسب برای هر گروه میتواند احتمال موفقیت فروش را به‌طور چشمگیری افزایش دهد
